6 acciones que apoyarán a tu equipo comercial a vender más

Escrito por @LU_CO_SAS

A la hora de buscar alternativas para generar más ventas y mayores ingresos para tu compañía, sueles definir una estrategia comercial que permita responder a las necesidades del mercado con los productos y/o servicios que ofertas. Encargas este propósito a todos los colaboradores para que den lo mejor de sí en su trabajo y especialmente al equipo comercial que es el encargado de propiciar negocios nuevos y recurrentes para la empresa. Este equipo, más allá de ser experto en los productos y/o servicios que vende, debe ser apoyado en todo el proceso de venta para lograr cierres exitosos.

A continuación, queremos proponerte la implementación de seis acciones que apoyarán a tu fuerza de venta en la generación de más oportunidades de negocio:

1. Incentivar a la fuerza de venta en la mejora de sus habilidades sociales

Así como es importante que la fuerza de ventas se encuentre continuamente profundizando en los productos y/o servicios que ofrecen, también es fundamental que puedas apoyarlos a mejorar sus habilidades sociales como lo son la empatía, escucha activa, negociación, autocontrol, resolución de conflictos y otras que les permitirán generar un proceso de venta consultiva que dé solución a las necesidades reales de los clientes.

Sugerencias:

• Asesórate con expertos en sicología para generar dinámicas y ejercicios que le permitan a tu fuerza de ventas incrementar sus habilidades sociales para mejorar el relacionamiento con prospectos y clientes actuales.

• Aprovecha los contenidos digitales ya existentes y compártelos con tu equipo para generar un entorno orientado a tener mejores prácticas de relacionamiento.

2. Engranar las áreas de mercadeo y ventas

Generar un trabajo mancomunado entre estas dos áreas facilitará y agilizará el proceso de venta. El área de mercadeo debe apoyar al equipo comercial enfocándolo en los productos y/o servicios adecuados para cada segmento de mercado, así como la promoción de las ventas mediante campañas publicitarias y material propicio para ser utilizado por los vendedores. El área de ventas debe utilizar los recursos provistos por mercadeo y generar una retroalimentación continua con la percepción o impacto evidenciado en sus clientes para que el equipo de mercadeo implemente las mejoras correspondientes.

Sugerencias:

• Define una estrategia de mercadeo que te permita analizar las necesidades de tus clientes potenciales, así como sus preferencias, hábitos, gustos, deseos. Investiga las áreas de oportunidad de tus productos y/o servicios. Observa la competencia y toma acción para generar valor en tus clientes. (Involucra y conoce la opinión del equipo de ventas).

• Comunica y divulga contenidos que le faciliten al equipo comercial el proceso de venta (videos cortos, póster para redes, infografías para whatsapp), entre otros.

3. Asistir las labores operativas del equipo de venta

El foco principal de un equipo de venta se encuentra en el relacionamiento constante con sus clientes para conocer cómo brindar solución a sus necesidades y valor agregado a través de los productos y/o servicios que ofrecen. Es por esta razón que su dedicación debe orientarse a estar 100% en contacto con clientes para vender y no en tareas operativas como servicio de atención a fallas en productos y/o servicios, diseño de presentaciones, redacción de comunicados o correos masivos, búsqueda manual (uno a uno) de potenciales clientes, diligenciamiento de formatos o plataformas que indiquen en qué invirtieron su día, entre otras que restan tiempo de calidad para traer nuevos negocios.

Sugerencias:

• Genera material de promoción (plantillas de cotización, plantillas de presentaciones de producto, póster para redes sociales)

• Para ejecutivos de venta que no tienen una cartera de clientes asignada y están a cargo de capturar nuevos clientes, apóyalos con contactos consistentes y actualizados del segmento de mercado objetivo.

• Coordina y con el área de mercadeo, la preparación lanzamiento de campañas de publicidad (vía redes y e-mail marketing) que estén alineadas con los objetivos comerciales.

• Encomienda a un asistente o terceriza el seguimiento telefónico de campañas de publicidad para generación de nuevas oportunidades

• Delega otros perfiles profesionales o terceriza el apoyo operativo en la compilación, redacción de la documentación para procesos licitatorios.

En LU-CO S.A.S. podemos asesorarte.

4. Estructurar un buen plan de compensación

Hazlo simple claro y muy atractivo para el área de ventas. Recompensa su trabajo por los negocios que traen a la compañía. Dependiendo del tipo de negocio que manejes, genera un plan de compensación alineado con los objetivos de crecimiento de la empresa.

Investiga los modelos de negocio que han implementado compañías que han sido exitosas en tu nicho y adapta lo que sea más conveniente para los perfiles de venta que tienes contratados.

Sugerencias:

- Omite métricas complejas

- Explica al detalle cómo opera el modelo

- Genera un plan que aplique para múltiples escenarios posibles de venta

5. Invertir en la mejora de los procesos de venta

Antes de adquirir más plataformas de software para gestión comercial como CRM plataformas de colaboración y otras es muy importante realizar un diagnóstico del proceso actual de venta para encontrar oportunidades de mejora, conocer qué actividades deben eliminarse, cuáles deben ser estandarizadas, cuáles automatizadas y cómo generar sinergia con otros procesos y herramientas que ya estén implementados en la compañía.

Sugerencias:

• Evita implementar soluciones tecnológicas que generen mayor trabajo operativo

• Genera soluciones que faciliten y agilicen el trabajo de tu fuerza de venta

• Implementa soluciones escalables que permitan fácilmente automatizar cambios en los procesos

En LU-CO S.A.S. podemos apoyarte con un diagnóstico inicial, asesorarte y acompañarte en la implementación de las mejoras adecuadas para tu empresa.

6. Buscar oportunidades de mejora ante los fracasos

La cuota de ventas es una presión constante para el equipo comercial y en su trabajo deben aprender a levantarse rápidamente frente a los cierres fallidos. Para sobreponerse y convertir dichos fracasos en oportunidad de mejora es muy importante como líder, más allá de dar frases de aliento o reprensión, los apoyes y guíes escuchando y conociendo dónde radica el quiebre que, aunque en muchas ocasiones se da por factores totalmente externos, en otras puede ser por fallas en el proceso y en la gestión comercial. Encontrar estos factores, te permitirá tomar acciones de mejora que al compartirlas con el equipo fortalecerá su trabajo para futuras negociaciones.

Sugerencias:

• Dialoga constantemente con tu equipo y conoce cómo se sobreponen a sus fracasos, aprovecha para recordarles sus éxitos constantemente.

• Evita perseguir y acosar a tu equipo con las cifras; por el contrario, apóyalos generando nuevas estrategias para captar nuevos negocios.